La vérité sur la domination d’Essilor en France

La vérité sur la domination d’Essilor en France

Le leader mondial des verres ophtalmiques détiendrait entre 60 et 80 % du marché. Une position que le consommateur paie au prix fort.

L'effet de surprise a joué pleinement. Au petit matin, une équipe des services d'instruction de l'Autorité de la concurrence a débarqué au 147 rue de Paris à Charenton-le-Pont, siège du groupe Essilor, numéro un mondial des verres optiques. Ces agents assermentés ont passé une demi-journée à se faire livrer des documents, et sont repartis avec les disques durs des ordinateurs de la direction générale et des directions marketing et commerciale. Une perquisition qui fait désordre pour cette entreprise du CAC 40 « soucieuse d'être droite, transparente et éthique », comme la présente Paul du Saillant, directeur général adjoint. Le jour même, le 9 juillet 2014, une autre équipe procédait aux mêmes fouilles approfondies au siège de BBGR, une fi-liale d'Essilor.

Très forte concentration Ce n'est pas la première enquête que mène l'Autorité de la concurrence. A deux reprises déjà, en 2001 et 2009, elle s'est penchée sur le cas Essilor pour, à chaque fois, conclure à une concentration extrême de ce secteur : « Un producteur, la société Essilor et sa filiale BBGR détiennent environ 90 % du marché », concluait, le 19 juillet 2001, le régulateur à la suite d'une saisine de Casino France. Aussi, quand Carol Xueref, directrice des affaires juridiques et du développement d'Essilor, a accepté la proposition de Thierry Breton en 2006 d'être nommée au collège de l'Autorité de la concurrence, elle devait savoir où elle mettait les pieds. 

« Je n'ai pas connaissance de cette décision de 2001 », avance-t-elle aujourd'hui. En tout cas, depuis 2006, elle voit passer un à un tous les dossiers traités par l'institution. Mais, pour Bruno Lasserre, président de l'Autorité, il n'y a pas de risque de conflits d'intérêts : « Elle n'a jamais siégé sur ces dossiers qui relèvent de son secteur d'activité. L'enquête est conduite de façon totalement indépendante par les services d'instruction, au point qu'elle a appris le jour même la perquisition au siège d'Essilor. » 75% du prix des lunettes Le problème, c'est qu'Essilor a interjeté appel auprès de la cour d'appel de Paris pour contester cette visite inopinée. Et ce sont bien les services dirigés par Carol Xueref qui ont piloté ce contentieux mettant en cause l'Autorité de la concurrence. « Je suis à la retraite depuis le 1er janvier 2016, et c'est mon successeur qui a la main sur ce dossier depuis 2014 », avance l'intéressée. Pas sûr que cela suffise. « Je reverrai la situation avec Carol Xueref lors d'une éventuelle notification des griefs et lui demanderai de se mettre en congé jusqu'au prononcé de la décision », déclare Bruno Lasserre. Mais n'est-ce pas un peu tard ? En attendant, l'Autorité de la concurrence doit mettre au clair les méthodes d'Essilor pour cerner ce marché très stratégique de la vente de verres en France, qui pèse pour 75 % de la facture totale d'achat de lunettes. Avec ses filiales rachetées ces vingt dernières années (BBGR, Novacel) et ses marques phares (Varilux, Crizal ), Essilor contrôle, selon les différentes études (Xerfi, 60 Millions de consommateurs, Altermind), entre 60 et 80 % du marché hexagonal. Un chiffre contesté par le groupe : « Entre les verres de prescription, les lentilles de contact, les verres solaires et la chirurgie réfractive, nous estimons que nous apportons environ 40% en volume des solutions », explique Paul du Saillant. Une interprétation audacieuse : pour atténuer son poids dans les verres optiques (les plus chers), Essilor les noie dans un marché beaucoup plus large jusqu'à y intégrer les lunettes de soleil. 

Essilor, avec ses filiales BBGR et Novacel, est un véritable champion de l'innovation dans les différents segments du marché de l'optique, de l'accessible au très haut de gamme. La stratégie est toujours la même, à savoir pousser ses partenaires opticiens à commander des produits toujours plus sophistiqués : verres amincis, durcis, antirayures, à teintes variables, antibuée, antilumière bleue d'ordinateur, pour enfants ou pour personnes âgées. Maître du marketing, le groupe « fait tout pour justifier des prix très élevés, et sauvegarder ses marges ainsi que celles des opticiens, toujours plus nombreux », souligne un de ses anciens cadres dirigeants. Il y a en France trois fois plus de points de vente par habitant qu'aux États-Unis. Du coup, chaque magasin ne vend en moyenne que 2,7 lunettes par jour, mais les prix et les marges pratiqués par les acteurs de la filière leur permettent d'en vivre. Si la France ne pèse qu'à peine 10 % du chiffre d'affaires du groupe, elle lui assure plus d'un quart de ses bénéfices annuels. La raison ? « Le prix en boutique des verres est en moyenne égal à six fois leur coût de fabrication, et parfois à cinquante fois, alors que le multiple courant dans la distribution est généralement de 2 à 3 », indique Marc Simoncini, le fondateur de Sensee, qui vend des lunettes à des prix « trois fois moins élevés que le premier prix de la distribution ». 

Dès l'école Essilor commence sa conquête du marché par les écoles d'optique. « Nous leur fournissons gratuitement du matériel de mesures, afin que le réflexe Essilor s'imprègne très tôt dans les cerveaux », précise un ancien membre du comité exécutif du groupe. Une force de vente largement répartie sur le territoire distribue par ailleurs toute l'année des cadeaux aux meilleurs vendeurs de verres (lire encadré ci-contre). Surtout, Essilor fournit les opticiens en très coûteux appareils. En échange d'un certain niveau de ventes, les meuleuses de taille de verres ou les appareils de mesure, comme Visioffice, leur sont plus ou moins cédés gratuitement. Des machines qui peuvent valoir plusieurs dizaines de milliers d'euros. De quoi motiver les opticiens à vendre des produits Essilor. Ce leader du marché fait très peu de rabais sur ses verres haut de gamme, et les opticiens partenaires non plus. Ils n'y sont pas du tout encouragés. « Certains contrats commerciaux interdisent aux opticiens de faire de la publicité sur les rabais éventuellement accordés », a même observé Marc Simoncini. 

Alors quand des trublions du marché, comme Lunettes pour tous ou Sensee, tentent de vendre des lunettes à 30 euros, le groupe voit rouge. « Nous avons eu beaucoup de mal à nous faire livrer par Essilor, qui traînait les pieds », s'énerve l'opticien en ligne Marc Simoncini. « Nous lui avons livré toutes les commandes qu'ils nous a passées, rétorque Paul du Saillant, qui recommande néanmoins « le conseil d'un opticien en boutique pour acheter des lunettes ».

Article paru dans Challenges, 31 mars 2016,

Le rapport Altermind est disponible ici

Photo  Katarzyna Kos 

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